LA NEGOZIAZIONE





Obiettivi

Alla fine del corsi i partecipanti saranno in grado di:
· Riconoscere le principali situazioni negoziali
· Individuare gli obiettivi e i bisogni dell’altra parte coinvolta
· Riconoscere i personali stili di negoziazione
· Agire i comportamenti più adeguati alle diverse situazioni negoziali
· Verificare quanto e come le abilità negoziali sono in relazione alle competenze di comunicazione e alla capacità di stabilire legami


Destinatari

Quadri intermedi e Dirigenti che, per la loro funzione e posizione, utilizzano la negoziazione come strumento di lavoro


Programma

Senza comunicazione non c’è negoziazione

L’ascolto attivo

• Il feed-back
• Gli atteggiamenti delle relazioni

Esercitazione

Cenno alla teoria dei giochi

Esercitazione

La negoziazione

• Il conflitto
• Le fonti del conflitto
• Tipologie di conflitto

Elementi che caratterizzano l’arena negoziale

• Le parti negoziali
• La struttura dei rendimenti
• Lo spazio di utilità individuale e condiviso

Le fasi negoziali

• Convocazione
• Tesi
• Temi
• Tempi
• Stallo negoziale
• Fine della trattativa

I comportamenti negoziali

• Contesa vs problem solving

Le categorie negoziali

• negoziazione cooperativa
• negoziazione distributiva
• le strategie e le tattiche negoziali

Gli stili di negoziazione

Trappole cognitive nei negoziati

• Le scelte con “dotazione”
• I vincoli delle decisioni passate
• Utilizzare posizioni di ancoraggio
• La disponibilità delle informazioni e della similarità
• Negoziare troppo sicuri di sé

La negoziazione assistita

• La funzione dell’arbitro
• La funzione del mediatore

Esercitazione

Metodologia Didattica

I docenti proporranno, in alternanza ai momenti di lezione interattiva, esercitazioni, questionari di autovalutazione, l’analisi di casi pratici e l’utilizzo di strumenti e metodologie specifiche.


Quota d’iscrizione

Euro 1.300,00 + I.V.A. per Partecipante
Dal 2° partecipante iscritto della medesima azienda verrà applicato uno sconto del 10%.
La quota d’iscrizione include la partecipazione al corso e il materiale didattico.

Per informazioni e iscrizioni:

· Per telefono: 02.76390417
· Per fax: 02.76395966
· Per e-mail: corsi@omnia-gru.it