VENDITA
E CONSULENZA AL CLIENTE
La vendita non è più una specie di azione di forza, volta
a obbligare, in un certo senso, il mercato ad accettare qualcosa
di cui non ha bisogno. La vendita diventa un’azione più complessa,
tendente a far si che il cliente scelga tra una molteplicità
di prodotti/servizi analoghi, un prodotto/servizio piuttosto
che un altro e che continui a rimanergli “fedele”il più a
lungo possibile. Ma non basta, l’azione di vendita diventa
sempre più un’azione di consulenza che l’azienda rende ai
clienti attraverso il venditore. Questo venditore – consulente
offre ai clienti la migliore utilizzazione del prodotto/servizio
venduto e instaura con loro un rapporto di lungo periodo,
all’interno del quale ricercare insieme i vantaggi reciproci.
E’ dal modo in cui scegliamo di comunicare con il nostro interlocutore
che dipenderà la possibilità raggiungere gli obiettivi di
vendita e il successo della relazione con il cliente.
Obiettivi
Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di:
· Riconoscere e confrontare il proprio stile e metodo di vendita
· Acquisire conoscenze su alcuni strumenti di pianificazione
e programmazione dell’attività di vendita
· Programmare l’ attività di vendita per obiettivi
· Saper condurre con successo una trattativa di vendita
· Capire le motivazioni di interesse/desiderio del cliente
e saper rispondere alle sue aspettative
· Rispondere e superare le obiezioni, e arrivare alla chiusura
dei contratti
· Aumentare la capacità di chiusura positiva della proposta
al cliente
· Acquisire nuove abilità pratiche nel riconoscere le fasi
più tipiche e ricorrenti nella trattativa di vendita
Destinatari
Giovani agenti e rappresentanti di commercio che si avviano
a una carriera nelle vendite di prodotti e servizi. Quadri
intermedi dei Servizi Marketing e Vendite per un approfondimento
professionale e per un occasione di confronto.
Programma
La figura del Venditore Professionista
• L’evoluzione della figura del Venditore
• Evoluzioni nelle procedure di vendita
• Vendita e consulenza
• Le funzioni di competenza del Venditore di successo. Programmazione,
conduzione e controllo delle operazioni.
• Funzioni strategiche ed operative nella attività di vendita
Gli strumenti operativi del Venditore
• Le fasi preliminari alla Vendita:.
• Il professionista della vendita: sostituisce allo stress
emotivo penalizzante della non vendita un metodo di lavoro
scientifico che lo supporta in tutte le fasi di vendita
• Pianificare la propria attività di vendita
• Il Venditore informatizzato e la gestione della Scheda-Cliente
• La programmazione per obiettivi
La comunicazione del cliente e con il cliente
• Comunicare con efficacia: capire il nostro interlocutore
e farsi capire
• Regole, vincoli e il sapersi esprimere con creatività
• Saper osservare i segnali verbali e non verbali del cliente
• L’ascolto attivo e le domande aperte
• La relazione e il feed back
Le fasi della vendita
· Preparare la visita al cliente
· Il contatto e l’approccio al cliente
· La dimostrazione
· L’introduzione delle soluzioni creative
· La gestione del prezzo
· Rispondere alle obiezioni
· La chiusura della trattativa
Tecniche di vendita in azione
· Conoscere le potenzialità del cliente e le motivazioni che
lo spingono ad acquistare
· Concentrarsi sul cliente e coinvolgerlo
· L’uso di una corretta comunicazione come chiave di volta
della trattativa
· L’ascolto attivo e le domande
Metodologia Didattica
I docenti proporranno, in alternanza ai momenti di lezione
interattiva, esercitazioni, questionari di autovalutazione,
l’analisi di casi pratici e il confronto e l’utilizzo di strumenti
e metodologie specifiche.
Materiale didattico
Al termine del corso a tutti i partecipanti verrà fornito, in formato digitale, tutto il materiale utilizzato in aula (slides, esercitazioni, case history, ecc.).
Durata
2 giorni full time
Quota d’iscrizione
Euro 960,00 + I.V.A. a partecipante.
Agevolazioni:
Euro 800,00 + I.V.A. a partecipante per le società/studi iscritti a Fondo Professioni.
Euro 400,00 + I.V.A. a partecipante per coloro che si iscrivono a titolo personale.
La quota d’iscrizione include la partecipazione al corso e il materiale didattico.
Al termine del corso verrà rilasciato l’attestato di frequenza a coloro che avranno seguito il 100% delle ore di formazione previste.
Per informazioni e iscrizioni:
Per telefono: 02.76390417
Per mail: corsi@omnia-gru.it
Scheda di iscrizione
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