VENDITA E CONSULENZA AL CLIENTE

La vendita non è più una specie di azione di forza, volta a obbligare, in un certo senso, il mercato ad accettare qualcosa di cui non ha bisogno. La vendita diventa un’azione più complessa, tendente a far si che il cliente scelga tra una molteplicità di prodotti/servizi analoghi, un prodotto/servizio piuttosto che un altro e che continui a rimanergli “fedele”il più a lungo possibile. Ma non basta, l’azione di vendita diventa sempre più un’azione di consulenza che l’azienda rende ai clienti attraverso il venditore. Questo venditore – consulente offre ai clienti la migliore utilizzazione del prodotto/servizio venduto e instaura con loro un rapporto di lungo periodo, all’interno del quale ricercare insieme i vantaggi reciproci. E’ dal modo in cui scegliamo di comunicare con il nostro interlocutore che dipenderà la possibilità raggiungere gli obiettivi di vendita e il successo della relazione con il cliente.


Obiettivi

Alla fine del corso i partecipanti saranno in grado di:
· Riconoscere e confrontare il proprio stile e metodo di vendita
· Acquisire conoscenze su alcuni strumenti di pianificazione e programmazione dell’attività di vendita
· Programmare l’ attività di vendita per obiettivi
· Saper condurre con successo una trattativa di vendita
· Capire le motivazioni di interesse/desiderio del cliente e saper rispondere alle sue aspettative
· Rispondere e superare le obiezioni, e arrivare alla chiusura dei contratti
· Aumentare la capacità di chiusura positiva della proposta al cliente
· Acquisire nuove abilità pratiche nel riconoscere le fasi più tipiche e ricorrenti nella trattativa di vendita


Destinatari
Giovani agenti e rappresentanti di commercio che si avviano a una carriera nelle vendite di prodotti e servizi. Quadri intermedi dei Servizi Marketing e Vendite per un approfondimento professionale e per un occasione di confronto.


Programma

La figura del Venditore Professionista
• L’evoluzione della figura del Venditore
• Evoluzioni nelle procedure di vendita
• Vendita e consulenza
• Le funzioni di competenza del Venditore di successo. Programmazione, conduzione e controllo delle operazioni.
• Funzioni strategiche ed operative nella attività di vendita

Gli strumenti operativi del Venditore
• Le fasi preliminari alla Vendita:.
• Il professionista della vendita: sostituisce allo stress emotivo penalizzante della non vendita un metodo di lavoro scientifico che lo supporta in tutte le fasi di vendita
• Pianificare la propria attività di vendita
• Il Venditore informatizzato e la gestione della Scheda-Cliente
• La programmazione per obiettivi

La comunicazione del cliente e con il cliente
• Comunicare con efficacia: capire il nostro interlocutore e farsi capire
• Regole, vincoli e il sapersi esprimere con creatività
• Saper osservare i segnali verbali e non verbali del cliente
• L’ascolto attivo e le domande aperte
• La relazione e il feed back

Le fasi della vendita
· Preparare la visita al cliente
· Il contatto e l’approccio al cliente
· La dimostrazione
· L’introduzione delle soluzioni creative
· La gestione del prezzo
· Rispondere alle obiezioni
· La chiusura della trattativa

Tecniche di vendita in azione
· Conoscere le potenzialità del cliente e le motivazioni che lo spingono ad acquistare
· Concentrarsi sul cliente e coinvolgerlo
· L’uso di una corretta comunicazione come chiave di volta della trattativa
· L’ascolto attivo e le domande


Metodologia Didattica

I docenti proporranno, in alternanza ai momenti di lezione interattiva, esercitazioni, questionari di autovalutazione, l’analisi di casi pratici e il confronto e l’utilizzo di strumenti e metodologie specifiche.

Materiale didattico
Al termine del corso a tutti i partecipanti verrà fornito, in formato digitale, tutto il materiale utilizzato in aula (slides, esercitazioni, case history, ecc.).

Durata
2 giorni full time

Quota d’iscrizione
Euro 960,00 + I.V.A. a partecipante.
Agevolazioni:
Euro 800,00 + I.V.A. a partecipante per le società/studi iscritti a Fondo Professioni.
Euro 400,00 + I.V.A. a partecipante per coloro che si iscrivono a titolo personale.

La quota d’iscrizione include la partecipazione al corso e il materiale didattico.
Al termine del corso verrà rilasciato l’attestato di frequenza a coloro che avranno seguito il 100% delle ore di formazione previste.

Per informazioni e iscrizioni:

Per telefono: 02.76390417
Per mail: corsi@omnia-gru.it

   Scheda di iscrizione