NEGOZIARE CON SUCCESSO

Una breve storia per incominciare

E’ una bella giornata d’estate e il ragazzino sta camminando lungo la via. Ha in tasca una mela, grossa e bella ed è così rossa e succosa che gli fa venire l’acquolina in bocca. Ma ecco che improvvisamente vede il suo amico venire verso di lui e rapidamente pensa a cosa fare. Vuole mangiare la sua succosa mela ma, allo stesso tempo, non riesce a immaginarsi a mangiarla di fronte al suo amico. “Beh… forse potrei fare a metà con lui” pensa, e a questo punto decide. Quando si trova di fronte all’amico, estrae dalla tasca la mela e il suo coltellino tascabile e dice “Ciao, vuoi un po’ di mela?” L’amico si illumina e gli risponde “Sì!” Porgendogli mela e coltello, il ragazzino dice all’amico “Tu tagli, io scelgo”. I rapporti di cooperazione sono come questo e come questo si basano sull’accordo. La negoziazione presuppone una diversità di opinioni, atteggiamenti e convinzioni in coloro che la attuano. Sono queste differenze che costituiscono la sostanza del processo di negoziazione. Molto spesso, la negoziazione è considerata il rapporto antagonista nel quale due o più parti cercano di ottenere il massimo possibile l’una dall’altra. Nel contesto dei rapporti di cooperazione, invece, la negoziazione unifica le diverse parti allo scopo di ottenere un risultato superiore a quello che una parte da sola potrebbe raggiungere.


Obiettivi

Alla fine del corsi i partecipanti saranno in grado di:
· Riconoscere le principali situazioni negoziali
· Individuare gli obiettivi e i bisogni dell’altra parte coinvolta
· Riconoscere i personali stili di negoziazione
· Agire i comportamenti più adeguati alle diverse situazioni negoziali
· Verificare quanto e come le abilità negoziali sono in relazione alle competenze di comunicazione e alla capacità di stabilire legami


Destinatari

Quadri intermedi e Dirigenti che, per la loro funzione e posizione, utilizzano la negoziazione come strumento di lavoro


Programma

Le situazioni negoziali e i “confini” della negoziazione
· Le condizioni essenziali perché ci sia negoziazione
· Non tutte le situazioni sono gestibili attraverso una negoziazione
· La negoziazione è un “gioco” a somma diversa da zero

Dalla competizione alla cooperazione:
· Raggiungere il massimo vantaggio reciproco insieme
· Considerare gli interessi delle persone coinvolte nella negoziazione

Gli elementi chiave e il quadro d’accordo della negoziazione
· Convergenza e divergenza degli obiettivi
· Il livello di consenso, di dissenso e i conflitti esistenti
· Strategie e stili di negoziazione

Negoziare per conciliare gli interessi
· Risalire dalle posizioni agli interessi
· Sottolineare la forza degli interessi condivisi e compatibili

Le intenzioni positive delle parti coinvolte
· Separare il “problema” dalle persone
· Riconoscere che dietro le considerazioni individuali e le obiezioni ci sono intenzioni positive
· Accettarle per creare le basi dell’accordo

Negoziare all’interno del quadro d’accordo
· I fattori da prendere in considerazione per giungere a una decisione
· Trovare le soluzioni soddisfacenti per ciascuna parte

Giungere all’accordo: un investimento verso il futuro
· Rafforzare il processo e confermarne la validità
· La prima azione da compiere

Leggere il processo in senso sistemico
· L’importanza di porre attenzione alla trattativa nel suo complesso
· La flessibilità e il controllo dei singoli comportamenti

Gli stili di comunicazione e di negoziazione più efficaci
· L’ascolto attivo e il feed back
· L’uso della parafrasi
· La comunicazione non verbale
· La verifica dei personali stili di negoziazione

Le emozioni in gioco
· Legittimare i punti di vista e gli stati d’animo


Metodologia Didattica

I docenti proporranno, in alternanza ai momenti di lezione interattiva, esercitazioni, questionari di autovalutazione, l’analisi di casi pratici e l’utilizzo di strumenti e metodologie specifiche.


Quota d’iscrizione
Euro 960,00 + I.V.A. a partecipante.
Agevolazioni:
Euro 800,00 + I.V.A. a partecipante per le società/studi iscritti a Fondo Professioni.
Euro 400,00 + I.V.A. a partecipante per coloro che si iscrivono a titolo personale.

La quota d’iscrizione include la partecipazione al corso e il materiale didattico.
Al termine del corso verrà rilasciato l’attestato di frequenza a coloro che avranno seguito il 100% delle ore di formazione previste.

Per informazioni e iscrizioni:

· Per telefono: 02.76390417
· Per e-mail: corsi@omnia-gru.it

   Scheda di iscrizione